第四个把梳子卖给和尚的人——CRM的故事

故事开始：
5 p# w! E& ~0 aN个人去参加一招聘，主考官出了一道实践题目：把梳子卖给和尚。众多应聘者认为这是开玩笑，最后只剩下甲、乙、丙三个人。主持人交代：以10日为限，向我报告销售情况。0 l. `1 O2 G; F. S
十天一到。主试者问甲﹕“卖出多少把？”答﹕“1把。”“怎么卖的？”8 V7 p- t- @9 L; [. s; E' X- U
甲讲述了歷尽的辛苦，游说和尚应当买把梳子，无甚效果，还惨遭和尚的 责 骂， 好在下山途中遇到一个小和尚一边晒太阳，一边使劲挠着头皮。 甲 灵机一动，递上木梳，小和尚用后满心欢喜，于是买下一把。
, n: O7 c, b+ [) u主试者问乙﹕“卖出多少把？”答﹕“10把。”“怎么卖的？” . i; k  ~+ G' W5 C- p- I
乙说他去 了一座名山古寺，由于山高风大，进香者的头髮都被吹乱了， 他找到寺院 的住持说﹕“蓬头垢面是对佛的不敬。 应在每座庙的香案前放把木梳，供 善男信女梳理鬓髮。”住持採纳了他的建议。那山有十座庙，于是买下了 10把木梳。, b2 s. z1 ]. s8 W) k
主试者问丙﹕“卖出多少把？”答﹕“1000把。”9 c/ k) g7 L4 C, b5 p2 U* j
主试者惊问﹕“怎么卖 的？”/ X! v  R. n  s9 l# C) T; P: @
丙说他到一个颇具盛名、香火极旺的深山宝剎，朝圣者、施主络绎不绝。 丙对住持说﹕“凡来进香参观者，多有一颗虔诚之心，宝剎应有所回赠， 以做纪念，保佑其平安吉祥，鼓励其多做善事。我有一批木梳，您的书法 超 群，可刻上‘积善梳’三个字，便可做赠品。”住持大喜，立即买下1000 把木梳。 得到“积善梳”的施主与香客也很是高兴，一传十、十传百，朝 圣者更多，香火更旺。# u3 x) w+ f2 ~
然而故事并没有结束。一挑战者——丁，找到主持人说，卖给和尚1000把梳子算什么？我可以让和尚源源不断地买我的梳子，至少也得上千万吧。以一年为限。许多人都认为开玩笑。4 C# {# j2 G2 z: K
成本分析
( _% p, c6 [0 s7 `他还是找到了那个主持，问他：您这边每天大概能赠出多少把梳子呢？) d( T' E2 ~1 s- e8 i
主持回答：差不多50把。0 q$ p9 p8 i9 B( _1 e! H
他继续问：您觉得这与您所获得的香火钱相比是不是也是成本呢？
9 \! [6 u! h8 q主持回答：是的，虽然是赠，但是也是钱啊。佛门本来就没有什么钱。- g0 b, U8 q7 I% N+ x
他又问：你有没有想过收费呢？7 s8 L0 ]  ^1 S0 _2 s$ w2 |
主持回答：怎么收费？5 [$ |: X: Z. O+ S" h  }
他说：到您这来的人有达官贵人，也有平民百姓。总之是什么样的人都有吧。您可以在梳子上下点工夫，让您的梳子在价格上有了价值的区别？卖给不同的人。您在准备几把梳子，取名为“开光梳”，千金不卖，只赠送有缘人。然后把您的梳子在命名为“智慧梳”“姻缘梳”“流年梳”“功名梳”。 一方面您的收入增加了，另一方面您的寺庙的档次也就体现出来了。# [# ?7 L# G9 B* ]1 f4 D+ X/ y
这个主持一听，觉得有点道理的，于是就说好，这事就交给你来办吧。( O- a1 |' m* u2 {
市场活动' m# z1 q$ @, K& s) X
丁很快就请了几个记者来宣传了一下这家寺院。然后造了一批梳子。举行了一个盛大的“开光梳”仪式。当地的政府要人、各界明星都来了。当天就卖出了10000把梳子。寺院的名气一下自上去了。9 n! i( Y, d: e& B2 I* E* ]
丁又请人给这个寺院杜撰了一些历史故事。很快，这个寺院成了当地的历史文物。来的香客越来越多。梳子的销量越来越好。人们也不在乎掏钱买把梳子。丁又出了一个策略：有的梳子掏钱也不卖。有的梳子必须掏钱才卖。
4 a- s: B+ s: I( G; e  j! P% o这样过了一段时间，寺院挣了不少钱。主持很佩服丁。这个时候，丁找到主持说：你有没有发现前来的香客您都没有记录。据我观察，有的香客都来了好几次了。您是不是应该对经常来的香客提供一些纪念性的梳子呢？
* O4 F7 Q3 f* W( l: u7 \主持一听，觉得也是，于是很快就让小和尚开始记录前来拜佛的香客。很快，小和尚发现，前来的人太多了，毛笔根本记不住。主持又找到丁，问他有什么办法？
( Q' O* `7 @0 z1 \4 y7 [8 ~丁说，我可以给你解决这个我问题，但是从今以后你必须听我的。我保证你的主持能够当的比现在还风光，寺院的香客更多。主持想了一想，还是相信了他。5 k5 D8 F4 K$ c
引入CRM4 f- f( x4 |5 F
丁，购买了一些电脑，在寺院内很隐蔽地架构了一个局域网，连接到外部的INTERNET。并安装了一套CRM系统。又设置了硬件设备。在梳子里面植入了FIRD芯片。只要香客一进入寺院，关于这个香客的详细记录就全部在CRM系统里面展现出来。
9 l/ n4 ]7 N' S, Q  e挖掘客户价值，数据库营销
% A! \# M" H$ S' Y3 W# y! ]( m主持看到这么个东西大吃一惊。丁开始用CRM来分析来寺院香客的详细资料。经常有香客刚来到寺院，就被突然告之今天是他生日。香客们非常的感动。香火钱更多了。
! N1 |* A  a2 j从那以后，香客们逢年过节的时候总能收到寺院寄的小礼品。梳子已经成为人们心中的神圣的神物。只要去那家寺院的至少要为自己和家人带几把梳子，给远方的亲人、朋友带几把梳子。一旦梳子用坏了，就自然想到了那家寺院。  L) }+ z, T5 V1 E8 ~
分析发现竞争对手——反击/ E7 S+ D8 T1 m
过了段时间。丁通过CRM发现，有些香客来得少了。一打听，原来不远处也有一家寺院采取了同样的赠送梳的方式。相当的一部分香客去了那家寺院。主持开始着急。恰逢国外一重要人物来到本地。于是丁通过各种渠道请这个重要人物来到了这家寺院。其中有一把制作精美的开光梳送给了这个国外友人。国内外N多记者记录了这一时刻。寺院的知名度再次提升。丁制作了N把类似送国外友人的开光梳，不过是微型的。出售给前来的香客。让这些人挂在脖子上，钥匙扣上做纪念。这个寺院随着国外的重要人物一下子名声大震。旁边的那家小寺院一下子就没有了香客。: P9 L3 i7 J  }8 o, d
销售过程远程控制! N' n. h$ ?- T% o. ~! j
寺院扩建了一些，香客太多了。主持又招了一些小和尚。主持告诉了这些和尚怎么样接待香客，什么样的人香客该出售或赠送什么样的梳子。刚好这个时候，国外请这个主持去讲学，主持不放心寺院里新来的小和尚。想让丁来帮他教小和尚。丁给了主持一台笔记本电脑说：每天抽时间上网就可以指点你的小和尚了。
5 V- j5 ^3 R5 C- m/ l8 b于是，主持虽然在国外，但是通过CRM系统依然能知道寺院的运营情况。及时地指点小和尚。
% J5 O3 J' z- _6 E& u- E客户分类专人管理
& i2 D$ ?- f1 G: G/ {; s- C+ C& U当地的香客80%都到这家寺院来了。主持发现，虽然对香客进行信息分类管理，但是由于接待香客的和尚素质不一样，经常出现出售错了梳子。主持找到了丁。
5 q+ P2 c% e7 A/ |3 I丁根据CRM里的跟进记录以及每个和尚接待香客的数量、次数、被香客投诉的次数将现在的和尚进行了分类，不同的和尚接待不同的香客。香客发现这些和尚们更能了解他们的心思了，满意度大大提高了。; J! A' J" U8 g! [7 _9 T- m
绩效考核. J4 j4 `/ ]9 j8 _) Y
主持一直就是有个心病，就是寺院中有很多的和尚偷赖，但又赶不走。又向丁求救。& R; m( H% \8 h' g5 w5 F
丁对所有的和尚说：每个人必须要把自己所做的什么记录在CRM里，否则就请离开寺院。和尚们很听话地照做了。丁通过统计分析很快就发现了偷赖的和尚。主持把那些和尚赶下山去了，寺院运营紧凑。' K/ K- H( r! p6 E5 J1 w9 G% c
销售预测
, i# }/ _0 C- O0 f# R+ X寺院运营真的很不错。丁每个月都能通过CRM的漏斗来预测下一阶段能卖出多少梳子。寺院蒸蒸日上。
! T3 u5 ^0 `+ o4 \' d' b6 s一年过去了，丁不知道卖出了多少把梳子。他已经成了寺院的股东之一。他所挣的钱已经很多了很多了。; _( Y' y+ X& R5 X3 R, v9 Y
这个故事告诉我们：
0 I1 Y: ?; e& J中小企业突然发家很容易，但是要做大做强就必须要有战略的眼光。对客户的管理不可疏忽。CRM是放在第一位置考虑的。
9 v( Z+ o7 F3 t: Z这个故事还告诉我们：
" C% r  D( c" y( T- _9 s只要是企业都需要CRM，选择CRM时不能只看技术因素，一定要选择实用的CRM，厂商的咨询能力要适合企业自身的需要。
: j2 Y" \6 Z  ^6 X3 |故事还没有结束。& d) Z, S/ s+ B
一天丁找到寺院的主持说：你看，我们卖梳子挣了不少钱，你有没有想过卖其他的东西呢？有没有想过在其他地方开设分院呢？有没有想过举办一个佛学院，培养后备人才？有没有想过攫取更多的梳子的使用者，然后在梳子上做广告，然后在NASDQ上市，成为中国第一家在国外上市的寺庙呢？……..
. w& ~; z& ]6 V- ?6 w" E这告诉我们：# t: Y# t: @: t' X" i6 z4 _
中小企业上市并不是不可能，但基础的工作要先做，比如把CRM上了先。因为这将为中小企业的以后发展省去很多不必要的麻烦。