面对Sales 2.0和淘汰 你如何选择？

销售的过程历来都是公司先去预测市场需求，然后以这些需求为依据来创造产品和服务，最后让销售队伍去做“他们该做的事”即获取客户。 20多年来，随着采购和谈判上最佳专业实践越来越公式化，这种模式也开始逐渐发生了转变。
$ t! x( `1 n" L* P* F　　互联网的出现一手推动了从卖方市场向买方市场的强势转变。 这并不意味着卖方从此就失去了地位，但是卖方若想成功，就必须去拥抱这种趋势，跟上这种转变。 你需要用买方所偏好的方式与他们沟通作为切入点。 买方都是独立的个体，因此没有一种可以全盘照搬的模式。
& {, k* x3 q' ^' _; Q' r　　有人或许偏向于用面对面的方式来交流比较战略性的问题，用基于网络的协作会议来让专家和相关人员参与其中，用email或文本信息来进行日常沟通。
" v) b; a4 V9 c9 L! X/ w7 K7 \　　与组合通讯方式同样重要的是去认识到购买流程的持续性。 多年来，公司已经定义了他们的销售流程步骤(从挖掘潜在客户到销售结案)与每一个关键步骤相关的战术。 在过去的几年中，CRM系统提供了一个既简单，又方便的信息储存渠道。 这是一种良好的开端，也是建立可用度量的基础。 但是你也要明白，虽然卖方可以撇开买方去做任何他们想做的事，但最终还是无法独自将交易结案。 因此，相比去追踪你所完成的销售行为，检查买方完成了哪些步骤将会是一种更加精确的交易进度测量方式。+ F- m9 L* H8 a: a
　　越来越多的传统销售人员正准备向Sales 2.0张开怀抱。 Sales 2.0可通过调整技术、流程改善，以及销售知识来有效地与最适合的个体(内部和外部)进行协作，并且以双方所喜欢的形式来将销售周期中的步骤和购买周期中的步骤结合在一起。
0 G) r3 U& n; {4 j" F　　其它能够支持Sales 2.0模式的关键组件包括： 信息采集技术、个人门户、低成本的高速无线通讯、不断提高的电子商务市场熟知与接受度等等。
* s4 z! O! W2 C: g; O$ L- B　　BI的普及化
9 h8 `: A/ ~' u5 W9 m3 W　　在被甲骨文收购以前，Siebel Systems在“分析解决方案”方面做了很多的宣传。 尽管这些宣传已是陈年往事，但强大的渠道和有用的度量能为经理人提供商业智能却是一个不争的事实。$ }) B$ Z2 r; t: B
　　“分析”和“绩效度量”是形成商业智能的基础。 BI的热潮也推动了一批新生公司(比如Cloud9、LucidEra、Business Objects等)的兴起。现在市面上已经有许多强大的、量身定制的分析解决方案，而在若干年前，要做到这些都还需要大量的专业服务和程序开发。- W. S- b+ r5 {) T* p/ I
　　对拥有这种先见之明的销售经理来说，现在唯一担心的就是在渠道中的业务量和流动率不足。 比如一家小公司只有两名销售代表，销售周期通常为四到六个月，他们只有40到50个活动交易，那么统计度量对他们来说也没有什么太大的价值。' z1 S  e; v2 D" ~* D- ]5 t
　　只有当公司拥有足够的销售代表、大量的业务机会，以及一个高度竞争的环境，那么这种分析解决方案的力量才能得以体现。 你可以通过它来更合理地分配资源 – 在有把握的地方加大投入，在亏损的部分趁早放弃;识别最佳实践;提供有针对性的培训与指导，这些都能让面向流程的销售经理武装起来。
! Y' q6 _( N' @% P　　除了面向流程的销售管理之外，你还能通过自定义的仪表盘来提高信息的吞吐量。 识别度量的能力对每个经理(或销售代表)来说都非常重要，它能对信息提供了一种图形化和历史化的感观，它能真正将分析融入到日常的销售活动中去。
- x$ I; M$ y, t$ m　　对那些觉得Sales 2.0不置可否的销售经理和销售代表来说，我借用电影“壮志凌云”(Top Gun)里的一句话： “你可以逃避，但你却无处隐藏。” 如果你有数年的销售经验，那么你就会觉得Sales 2.0和实时销售分析能很好地成为你的一部分。 在你未来的商业关系中， 你的客户将会变得更加积极参与，同时他们也会希望你能这样做。
& j; B0 R) W' p7 T　　有许多公司已经将销售流程的实施与CRM结合了起来。 或许在刚开始会有些不习惯或者小问题，但是每一次的问题都能给你带来经验并成为基石。 牢牢抓住这个趋势，否则你将会被淘汰。