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小 发表于 2008-3-31 16:47 只看该作者
常用的客户细分方式
通常，我们会使用下列要素进行客户分类。
' B; i; }9 u! h% D* f' O 1．按客户价值和周期细分。根据客户对企业市场目标的价值贡献度和保留周期进行细分，包括财务价值、影响力价值和忠诚周期价值等，如区分为高（中，低）价值客户，忠诚客户，重要客户、基础客户等；
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2．按客户利益细分。客户之所以购买某项服务是因为他们能够从中获得某种利益。因此，可以根据客户在购买过程中对不同利益的追寻进行市场细分。它侧重于消费者的反应倾向，而不是产品的购买者本身；
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3．按产品和服务要素细分。了解客户对企业产品和服务中不同要素的看法及反应，将非常有助于企业设计合理的产品和服务组合。利用产品和服务要素进行市场细分时通常要考虑如下三个问题：第一，是否存在拥有同种服务要求的客户群体？第二，企业能否使自己的产品差异化？第三，是否所有的产品都需要同一水平的服务？1 |" a) ]# k" v
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4．按人口和社会经济因素细分。这里的人口因素包括年龄、性别、家庭人数、生命周期等；而社会经济因素则是指收入、教育、所处行业、社会阶层和宗教种族等；
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5．按心理因素细分。影响消费者购买行为的心理因素，如生活态度、生活方式、个性和消费习惯等都可以作为市场细分的依据；. k3 |3 I {+ k5 g2 V) \6 Y. y' E3 }
+ M" u1 }$ b9 s: _3 j" H! N! \ 6．按促销反应细分。这是根据客户对促销活动的反应进行市场细分的方法。显然，不同的客户对于诸如广告、销售推广、室内演示和展览等促销活动的反应是各不相同的；: r' m; p8 r# h5 v
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7．基于某一细分要素的交叉细分。这是为个性化的客户获得和客户保留而使用的技术，锁定一种要素（如年龄或行业）之后，观察其他要素变化而引起的客户需求变化。 |
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